Seis de cada diez bodegas que hacen enoturismo venden un 10% del vino directamente a los visitantes

El enoturismo se ha consolidado como una vía de venta directa cada vez más relevante para las bodegas catalanas. Así lo constata ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026, una primera base de datos sobre la actividad enoturística de las bodegas y su impacto comercial, elaborada por la revista ENOTURISTA con el apoyo del Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI).

El estudio recoge las respuestas de 127 bodegas catalanas, más de una cuarta parte de las bodegas visitables, y analiza indicadores como el número de visitantes, el peso de las experiencias de pago, la compra de vino después de la visita, el ticket medio, los canales de venta, el origen del público y las perspectivas de futuro.

Una de las conclusiones principales es que el enoturismo ya no es solo una herramienta de promoción, sino un canal de comercialización. El 57% de las bodegas asegura que la venta directa a los visitantes representa más del 10% de las ventas totales de vino, una cifra que evidencia el peso creciente de este canal dentro del negocio. Los datos muestran que la conversión comercial se produce en dos momentos: primero, con el pago de la experiencia, y después, con la compra de vino.

En el 69% de las bodegas, más del 75% de los visitantes paga una actividad enoturística. Además, el 78% de las bodegas afirma que más de la mitad de los visitantes compra vino después de la visita, mientras que en un 46% de los casos esta compra la realizan más de tres cuartas partes de los visitantes. Esta elevada capacidad de conversión refuerza el papel del enoturismo como una fuente de ingresos que va más allá del precio de la entrada y continúa en la tienda de la bodega.

El estudio también apunta que la compra posterior a la visita acostumbra a tener un valor significativo. El 79% de las bodegas declara un ticket medio superior a los 20 euros, y casi tres de cada diez sitúan este gasto por encima de los 40 euros.

En cuanto al volumen de compra, el 60% de las bodegas asegura que los visitantes adquieren tres botellas o más de media, especialmente en el tramo de entre tres y seis botellas. Los datos indican que la venta directa vinculada al enoturismo no se limita a una compra testimonial, sino que representa una adquisición de valor.

A pesar de este crecimiento, la distribución continúa siendo el principal canal comercial. El 69% de las bodegas identifica la distribución o el retail como su canal de venta más importante.

Aun así, la venta directa sigue avanzando. El 68% de las bodegas afirma que ha crecido en los últimos tres años –un 39% ligeramente y un 29% de manera significativa–, y tres de cada cuatro querrían que este canal representara, como mínimo, una cuarta parte del negocio en el futuro.

El estudio también confirma el peso del visitante catalán en el enoturismo. El 71% de las bodegas identifica Cataluña como el principal origen de sus visitantes, muy por delante de otros mercados. Europa aparece como el segundo origen más habitual.

Este público de proximidad es especialmente relevante porque tiene más posibilidades de volver a la bodega, repetir la compra y recomendar la experiencia, lo que lo convierte en uno de los principales activos para el desarrollo de la venta directa.

Si bien la conversión inmediata es elevada, la recompra posterior todavía presenta margen de mejora. El 45% de las bodegas afirma que menos del 10% de los clientes vuelve a comprar vino una vez finalizada la visita.

Los datos apuntan que el principal reto no es tanto generar la primera compra como mantener la relación con el cliente a través de canales como la tienda en línea, los envíos, los clubes de vino o nuevas experiencias que incentiven una nueva visita.

Con esta primera edición de ENODATA, el sector dispone de una base de datos común que permite cuantificar el papel del enoturismo en la venta directa y aportar una fotografía global sobre un canal que sigue ganando protagonismo en la estrategia comercial de las bodegas catalanas.