Sis de cada deu cellers que fan enoturisme venen més del 10% del vi directament als visitants

L'enoturisme s'ha consolidat com una via de venda directa cada cop més rellevant per als cellers catalans. Així ho constata ENODATA de la venda directa en enoturisme 2026, una primera base de dades sobre l'activitat enoturística dels cellers i el seu impacte comercial, elaborada per la revista Enoturista amb el suport de l'Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI).

L'estudi recull les respostes de 127 cellers catalans, més d'una quarta part dels cellers visitables, i analitza indicadors com el nombre de visitants, el pes de les experiències de pagament, la compra de vi després de la visita, el tiquet mitjà, els canals de venda, l'origen del públic i les perspectives de futur.

Una de les conclusions principals és que l'enoturisme ja no és només una eina de promoció, sinó un canal de comercialització. El 57% dels cellers assegura que la venda directa als visitants representa més del 10% de les vendes totals de vi, una xifra que evidencia el pes creixent d'aquest canal dins del negoci. Les dades mostren que la conversió comercial es produeix en dos moments: primer, amb el pagament de l'experiència, i després, amb la compra de vi.

En el 69% dels cellers, més del 75% dels visitants paga una activitat enoturística. A més, el 78% dels cellers afirma que més de la meitat dels visitants compra vi després de la visita, mentre que en un 46% dels casos aquesta compra la fan més de tres quartes parts dels visitants. Aquesta elevada capacitat de conversió reforça el paper de l'enoturisme com una font d'ingressos que va més enllà del preu de l'entrada i continua a la botiga del celler.

L'estudi també apunta que la compra posterior a la visita acostuma a tenir un valor significatiu. El 79% dels cellers declara un tiquet mitjà superior als 20 euros, i gairebé tres de cada deu situen aquesta despesa per sobre dels 40 euros.

Pel que fa al volum de compra, el 60% dels cellers assegura que els visitants adquireixen tres ampolles o més de mitjana, especialment en el tram d'entre tres i sis ampolles. Les dades indiquen que la venda directa vinculada a l'enoturisme no es limita a una compra testimonial, sinó que representa una adquisició de valor.

Malgrat aquest creixement, la distribució continua sent el principal canal comercial. El 69% dels cellers identifica la distribució o el comerç al detall com el seu canal de venda més important.

Tot i això, la venda directa continua avançant. El 68% dels cellers afirma que ha crescut en els darrers tres anys –un 39% lleugerament i un 29% de manera significativa–, i tres de cada quatre voldrien que aquest canal representés, com a mínim, una quarta part del negoci en el futur.

L'estudi també confirma el pes del visitant català en l'enoturisme. El 71% dels cellers identifica Catalunya com el principal origen dels seus visitants, molt per davant d'altres mercats. Europa apareix com el segon origen més habitual.

Aquest públic de proximitat és especialment rellevant perquè té més possibilitats de tornar al celler, repetir la compra i recomanar l'experiència, fet que el converteix en un dels principals actius per al desenvolupament de la venda directa.

Si bé la conversió immediata és elevada, la recompra posterior encara presenta marge de millora. El 45% dels cellers afirma que menys del 10% dels clients torna a comprar vi un cop finalitzada la visita.

Les dades apunten que el principal repte no és tant generar la primera compra com mantenir la relació amb el client a través de canals com la botiga en línia, els enviaments, els clubs de vi o noves experiències que incentivin una nova visita.

Amb aquesta primera edició d'ENODATA, el sector disposa d'una base de dades comuna que permet quantificar el paper de l'enoturisme en la venda directa i aportar una fotografia global sobre un canal que continua guanyant protagonisme en l'estratègia comercial dels cellers catalans.